Entonces, quieres abrir una torrefactora de especialidad o tienda de café. Bueno, tengo buenas y malas noticias para ti: puedes hacerlo, pero es posible que tengas que reconsiderar el enfoque.
Cuando abrí por primera vez como Anchor Coffee Co., un tostador / minorista en el sur rural de los EE. UU., pensé que podría cambiar la idea de todos sobre el café. Pero en el proceso de comenzar y hacer crecer mi negocio, aprendí algunas lecciones difíciles sobre cómo enganchar tu mercado al ofrecer lo que la gente realmente quiere.
Permítanme compartir con ustedes estas lecciones y cómo pueden usarlas para tener éxito.
English Version: Selling Specialty Coffee in a 2nd Wave Market? Read These Tips
The Anchor Coffee Co. tostadora. Crédito: Gregory Brady
Entiende Tu Mercado
La escena del café en Carolina del Norte está llena de grandes tostadores de especialidad y cafés de la tercera ola. Las empresas como Counter Culture y Carrboro Coffee son marcas reconocidas a nivel nacional que han estado haciendo olas en el mundo del café durante años.
Con eso en mente, pensé que podría llevar café especial a mi ciudad natal, North Wilkesboro, Carolina del Norte.
Lo que no entendí es que el mercado en North Wilkesboro es diferente del de Durham, donde se encuentra Counter Culture. Estaba enfrentando un mercado para el cual el café era una herramienta que se utiliza para pasar el día, y la mayoría de las personas tenía un interés mínimo en la especialidad. Incluso ahora, la gente en North Wilkesboro tiende a beber cosas que son cómodas en lugar de nuevas y emocionantes.
Algunas veces, como gente de la industria del café, pensamos que ganar un mercado significa forzar nuestras ideas sobre los demás. Y para empezar, eso es exactamente lo que traté de hacer. Pero pronto me di cuenta de que tenía que escuchar lo que decía mi mercado, encontrar formas de dar a conocer la especialidad y, en última instancia, producir productos que nuestros clientes puedan disfrutar.
Consejos clave: escucha lo que dicen tus clientes, presta atención a las otras tiendas en el área, y comprende que los mercados de café pueden cambiar drásticamente en tan solo una corta distancia.
Listo para comenzar a catar café. Crédito: Gregory Brady
Se Flexible
Cuando comencé, intentamos vender cafés etíopes lavados de alta calidad a pequeñas tiendas de café familiares, y luego nos preguntamos por qué no nos buscarían como proveedores. Entonces, no solo teníamos que entender nuestro mercado, sino que también debíamos dejar de lado nuestros egos y cambiar la dirección.
En lugar de centrarnos en la venta al por mayor, decidimos comenzar un espacio comercial para nuestra comunidad. Además, nos estuvimos abiertos de mente y listos para escuchar. El ego alejaría a los clientes potenciales, por lo que cualquier actitud de “mi café es mejor” puede destruir la reputación de una empresa.
Esto se convirtió en uno de los momentos más reveladores de mi vida como profesional del café. Tener esa relación entre el tostador y el consumidor consolidó la importancia de lo práctico: después de todo, es solo café.
Y cambiar nuestro proceder abrió las puertas para conversar con nuestros clientes y nos permitió hacer lo que amamos: proporcionar café de buena calidad a un mercado nuevo y en desarrollo.
Consejos clave: se flexible con tus planes. Deja atrás tus egos y nociones preconcebidas.
La tostadora The Easyster. Crédito: EASYSTER Coffee
Busca Los Comentarios de los Clientes
A veces olvidamos que no todos los clientes son iguales. Algunos no quieren el café más brillante o más sabroso, mientras que otros buscan complejidades más allá del paladar promedio de una persona. Esto significa que mantener una variedad de cafés de calidad es una ventaja desde el punto de vista comercial.
Al tener una variedad de cafés, puedes unirte con los clientes en donde se encuentran en su viaje de café, creando un compromiso positivo que los llevará a regresar por más. Esto también crea oportunidades para que exploren diferentes cafés y desarrollen su paladar. Los clientes tienden a apegarse a lo que saben pero pueden salir de su zona de confort cuando desarrollan confianza con una marca.
Entonces, ¿cómo creamos un menú variado que resuene en nuestros clientes, sin importar su etapa en el viaje? Pues al escucharlos.
En lugar de comprar cafés basados solo en los puntajes de catación y las notas de sabor, comenzamos a tomar muestras de los cafés que los importadores nos habian enviado y pedimos comentarios. Cualquier persona en el café de especialidad sabe que los comentarios de los consumidores pueden ser aterradores, especialmente como tostador / minorista. Sin embargo, una vez que comenzamos a buscar cafés que satisficieran el paladar de nuestra base de clientes, vimos un cambio de actitud hacia lo que pensaban que era pretencioso.
Esto no quiere decir que los comentarios de los clientes puedan reemplazar por completo la cata de café, pero sí nos ayudó a tomar nuestras decisiones de compra. Un café accesible se traducirá fácilmente en ventas, lo que a su vez permitirá la expansión a nuevos mercados.
Consejo clave: escucha comentarios y crea un menú variado.
Barry conduce una catación pública con estudiantes de Wilkes Central High School. Crédito: Gregory Brady
Crear Valor
Al tratar de convertir a los consumidores a especialidad, porque, esto después de todo, es tu objetivo final, debes crearles un significado. Dáles el valor del café de especialidad para que lo prueben.
En nuestro caso, lo hicimos a través de historias. Independientemente de la procedencia de un cliente, es probable que esté más motivado por la experiencia que por el sabor. Entonces pregúntate: ¿cuál es la historia detrás de tus cafés? ¿Qué los hace especiales?
Por ejemplo, los cafés que son de origen ético y producidos provocarán una respuesta positiva. En el mercado actual, los términos como “orgánico” y “comercio justo” hacen ventas. Muchas veces la primera pregunta que las personas hacen cuando vienen a mi tienda es si un café es de origen ético. Para mí, ¡esto fue asombroso! Incluso en comunidades pequeñas, a las personas les importa la historia detrás de un café. La gente realmente quiere ser parte de algo más grande.
Aprovecha esto. Entiende, qué valorará tu comunidad, en mi caso, bebidas con valor ético, y demuéstrales cómo pueden lograrlo consumiendo café de especialidad.
Consejo clave: entiende los valores de tu público y usa esto para crear valor adicional para tus ofertas.
El café madura en la sucursal en Cauca, Colombia. Crédito: Neil Palmer (CIAT) via Flickr, CC BY-SA 2.0
Enfócate en la Calidad
Si bien la narración de historias y las fuentes son importantes, la experiencia del café propiamente dicha es lo que hará que la gente vuelva por más. Servir bebidas perfectamente preparadas o granos de café tostados por expertos ganarán los corazones de los consumidores. Mantener la consistencia y la calidad son requisitos imprescindibles, y nunca deben sacrificarse.
Servir excelencia cada momento se traduce en una experiencia positiva de la que tus clientes hablarán durante meses. Esto finalmente llevará a nuevos clientes.
Incluso si conoces a tus consumidores en el medio con cafés más accesibles, puede tostarlos bien, prepararlos bien y servirlos bien. Y al hacerlo, ayudas a tu cliente a apreciar la calidad.
Consejos clave: la calidad y la consistencia son la clave; cambiar tu menú no significa descuidar estos principios básicos.
Café verde, listo para tostar. Crédito: Gregory Brady
VER TAMBIÉN: 4 Formas Prácticas de Introducir el Café de la Tercera Ola a Consumidores de la Segunda Ola
Conocer tu mercado no es fácil, pero encontrar la manera de relacionarte con tus clientes es la clave del éxito en la industria del café.
Así que sal y explora tu mercado.
Descubre quiénes son y dónde están, y conócelos allí. ¡Atiéndelos con los mejores cafés que se ajusten en su viaje por el café!
Escrito por Gregory Brady de Anchor Coffee Co.
Traducido por Alejandra M Hernández
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