Productores e Importadores: Cómo Vender TÚ Café a los Tostadores

Productores, ustedes saben lo exquisito que es su café, pero ¿cómo convencer a los tostadores de ello?

Claro, los cafés hablan por sí solos en el momento en que estén en la mesa de catación. Aun así, tendrás que hablar por ellos cuando estás contactando un tostador por WhatsApp o durante una feria de café.  

Esto quiere decir que debes compartir tu historia, debes ayudar a tu receptor  a hacer una conexión personal  con tu lugar de origen, e invitarlo a que realmente descubra tu café.

Hablé acerca de esto en Let’s Talk Coffee 2016 en Puerto Vallarta, México. Los líderes de la industria como Tracy Ging de SCAA, The Coffeewoman y Daniele Giovanucci de El Comité de Evaluación de Sustentabilidad  (COSA por sus siglas en inglés), estuvieron presentes para responder algunos de los más grandes cuestionamientos a los que se enfrenta actualmente la industria del café, y mi trabajo fue de explicar cuán importante es contar historias al momento de vender café.

A continuación les voy a compartir algunos de los tips que considero más importantes.

 

Joel ben Izzy hablando acerca de la importancia de contar historias.  Crédito: Elliott Schofield/Sustainable Harvest Importers

Cómo Encontrar Tu Historia

La clave de un discurso exitoso es contar bien la historia. Tal vez creas que no tienes una historia que contar, pero creeme, todo el mundo tiene una. Solo debes hacerte las preguntas correctas.

Trata de responder las siguientes preguntas. Date tiempo para pensar en la respuesta, por lo menos 30 segundos por pregunta.

• ¿Tienes un nombre que puedas asociar con tu café?

Tal vez sea el nombre de tu cooperativa, una mezcla especial, un lugar o una persona.

• ¿Podrías llevarnos a pasar un día en algún lugar especial en la zona de tu café?

Ayúdanos a acercarnos a ese lugar, a hacerlo intenso, sensorial y tan real como sea posible.

• ¿Podrías presentarnos a una persona que te inspire y esté conectada  con tu organización?

Tal vez te haya inspirado un fundador, un profesor, un amigo o un productor.

• ¿Puedes describir lo que pasa en la mejor temporada del año y que despierte el interés de visitar tu zona de café?

Utiliza detalles sensoriales para hacerlo más real.

• ¿Podrías hablarnos acerca de un reto que haya tenido que enfrentar?

Existen muchos problemas en el mundo del café. Un problema bien relatado despierta nuestra curiosidad y hace que nos importe. Es lo que hace que sea una buena historia.

Ya tienes toda la información que necesitas para contar tu historia, no te preocupes si aún no estás seguro de cómo hacerlo, vamos a ver esto a continuación.

Encuentra la historia de tu café, y dale vida al contarla.  Crédito: Neil Palmer (CIAT) via Flickr

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Cómo Contar Bien una Historia

Contar una historia puede ser intimidante, pero existen algunos secretos que ayudan a captar la imaginación de los receptores. A continuación seis acciones claves que te ayudarán.

 

• Evoca detalles sensoriales: Olores, paisajes, sonidos, sabores y sentimientos, esto hace que una historia sea real. ¡No dejes a un lado ningún detalle!

• Soluciona un problema: Solucionar un problema hace que surja una historia, y no tiene que ser muy grande, pero debes encontrar una solución ya sea temporal o permanente.

• Pide permiso: Esto te ayuda a captar la atención del receptor, ¡y es algo vital en los eventos! Pregunta.. “Oye, ¿Me permites contarte una historia?

• Crea un inicio: No comiences en medio de algo sino que elige el inicio de la historia y lleva a los receptores a que la conozcan.

• Tómate el tiempo para contar tu historia: No te afanes. Ni para iniciar ni para contar la historia, dale tiempo al receptor para que la comprenda y date tiempo para incluir todos los detalles. Así podrás tener a tu audiencia atenta.

• Práctica: Trata de contarle tu historia a un amigo o colega antes de conocer a los tostadores e importadores. Construye confianza con tu historia y pide que te den retroalimentación. ¡No te memorices un discurso! asegúrate de que puedes contar la historia sin sonar muy forzado.

El café es una experiencia sensorial, genera esa sensación ante tu audiencia.  Crédito: waferboard via Flickr

Cómo Atraer y Aprender de los Tostadores

Cuando conoces un tostador, la expectativa es tratar de venderle tu café. Desde luego eso es lo que quieres pero no sucede de forma inmediata. El primer paso es lograr captar su atención, y una de ellas es haciendo muchas preguntas, si trabajas con un traductor, también podría ayudarte.

Al hacerle preguntas a un tostador, no solo harás que se interesen más en ti, sino que también te ayudará a ti a identificar qué historias contar. Y las historias que podrás compartir van a ser más recientes. Es mejor evitar discursos aprendidos de memoria porque las historias son mucho mejores cuando tienen su propia verdad personal y logran hacer una conexión con los demás.

A continuación algunas preguntas para iniciar una conversación con tostadores:

• De todos los cafés que has tostado, ¿Cuál es tu favorito? ¿Por qué?
• ¿Podrías contarme acerca de un productor con el que hayas establecido una buena relación? ¿Qué hace que esa relación funcione?

• ¿Cómo te convertiste en tostador?

 

Con esas tres tienes lo suficiente para comenzar, haz una lista de ideas para contar tu historia a medida que escuches las otras. Vas a ver como comienza a crecer esa lista y te servirá para cuando visites a los tostadores.

Llama la atención de tu audiencia.  Foto de portada: Elliott Schofield/Sustainable Harvest Coffee Importers

Hoy en día, tenemos muy poco tiempo para captar la atención de un socio. Al contarles una historia que les llame la atención y les interese, que solucione un problema y que evoque los sentidos. Tu café se quedará en sus mentes mucho después de haberte ido.

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Escrito por Joel ben Izzy, Viajero contador de historias.

Traducido por A. Molina y Editado por Karla Ly

PDG en Español

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