Detrás de cada deliciosa taza de café de especialidad hay muchas actividades comerciales. Antes de que los granos lleguen al tostador, transcurren varios días de negociaciones y gestiones financieras, y se establecen relaciones.
¿Pero cómo funciona la venta del café verde? Si comprendes mejor cómo se compra y vende, podrás tomar decisiones más informadas, tanto si eres un productor, un tostador o un consumidor.
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Finca El Injerto, Guatemala. Crédito: Finca El Injerto
El Modelo Importador – Exportador
Los exportadores pueden ser productores individuales, una cooperativa de caficultores o un exportador externo. Ellos negocian con importadores o directamente con los tostadores. Pero los importadores tienen los contactos y el capital económico necesario para comprar grandes cantidades de granos. Esto significa que, a menudo, los tostadores dependen de los importadores para garantizar café de calidad proveniente de todo el mundo.
Los importadores compran grandes cantidades de granos y los almacenan mientras realizan las ventas a los tostadores. Cuando se compra café verde a través de una transacción importador-exportador, el importador tiene un inventario exhaustivo que contiene la información sobre cada productor con el que negocia.
Esto puede incluir la temporada de cosecha, las variedades de café que cultiva y cuántos contenedores de granos tiene a disposición el productor. Si esta información es exacta, brinda trazabilidad y seguridad en la calidad del producto.
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Granos de café verde listos para ser tostados. Crédito: Neil Soque
Si bien, el comercio directo es una opción popular para quienes desean mayor transparencia y una fuerte relación entre el tostador y el productor, los importadores también pueden dar beneficios a los productores.
Dado que son negocios grandes y comprometidos, tienen los recursos para manejar la logística en el caso de grandes cantidades, las obligaciones internacionales y otros procesos burocráticos similares que pueden desconcertar a los tostadores que están considerando el comercio directo.
Además, los importadores representan una cadena de suministro larga con ganancias que se dividen entre más actores. Un mayor número de personas no significa necesariamente algo malo; una relación directa entre un tostador y un productor individual podrá parecer ideal, pero tener varias partes involucradas puede facilitar la actividad logística si hay obstáculos.
Algunos importadores trabajan también para garantizar la transparencia e incluso pueden presentar a los tostadores los productores de los que compran café.
Cerezas de café en una finca en Buon Ma Thuot, Vietnam. Crédito: Wikimedia Commons, CC BY 2.0
Comercio Directo
El comercio directo es cuando los productores venden sus granos verdes a los tostadores de forma directa, ya sea como individuales o a través de una cooperativa de café. En teoría, excluir a los intermediarios y al importador significa mayor transparencia y trazabilidad. El comprador puede visitar el origen, evaluar el producto y establecer una relación con el caficultor.
Arturo Sáenz me dijo que el “resultado [del comercio directo] debería ser un mejor precio, mayor transparencia y, si todo funciona bien, puede forjar una relación muy duradera”.
Pero deberíamos recordar que el comercio directo también supone un riesgo. Sin agencias que regulan el proceso, el éxito de la transacción depende más de la confianza entre los participantes y son mayores las posibilidades de que los acuerdos fracasen. Además, los tostadores y los productores deben capacitarse sobre los procedimientos comerciales, los procedimientos de importación internacional y la logística.
Ena Galletti me dijo que “el productor debe estar seguro de que [el comprador] está comprometido con la calidad y valora la lealtad. A veces, arriesgarse a pagar por adelantado es la única manera para forjar un vínculo duradero con una comunidad que produce café”.
Los miembros de la cooperativa Los Maronchos en el campo en Las Vegas, Santa Bárbara, Honduras. Crédito: U.S. Department of Agriculture via Flickr, CC BY 2.0
El comercio directo también ha sido criticado como un término del marketing. Existen exportadores e importadores de “comercio directo” que quitan la negociación de las manos de los productores, pero siguen usando el término en su material promocional.
El uso de este término no está regulado, por lo que no siempre queda claro qué significa realmente “comercio directo” o cómo los productores se benefician más con este modelo. En teoría, eliminar los intermediarios debería significar que una parte mayor de las ganancias va al productor. Sin embargo, debido a que el precio del café de comercio directo es negociable y no está regulado, podría no ser tan alto como esperan los consumidores. Además, este tipo de comercio puede llevar más tiempo y suponer mayores riesgos para los productores, en particular cuando los tostadores quieren comprar cantidades pequeñas.
Esto no significa que el comercio directo sea algo malo; muchos productores están a favor de sus beneficios. Sin embargo, deberíamos recordar que así como tiene sus ventajas, puede tener sus desventajas.
Marta dijo que, “el comercio directo tiene distintos significados para diferentes personas. Yo creo que deberíamos pensar en establecer relaciones mutuamente beneficiosas”.
“Comienza por dar a todos, especialmente al productor, un lugar equitativo en el mercado”.
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Café verde derramado de un saco. Crédito: David Joyce via Flickr, CC BY-SA 2.0
Entendiendo La Compra Inmediata Y Los Contratos Por Adelantado
Ya sea por comercio directo o en un modelo importador-exportador, hay dos formas principales con las que los tostadores compran granos verdes: compra inmediata y contratos por adelantado.
La compra inmediata es cuando los tostadores compran café al importador sin un acuerdo previo. Esto es, “en el acto”. Por lo general, los granos ya se encuentran almacenados en una bodega y listos para ser enviados inmediatamente.
Esta puede ser una manera costosa para comprar café, ya que el importador asumió el riesgo económico al comprar y almacenar los granos e incluirá este costo en su precio de venta. El precio también podría cambiar porque es probable que dependa del precio C.
Café secándose en una finca en Colombia. Crédito: Paula Molina Ospina
Con los contratos por adelantado, los tostadores planean comprar anticipadamente el café de un productor en particular. Los importadores pueden estar involucrados, o el tostador puede trabajar directamente con el productor. Con este método, la trazabilidad es mejor y los tostadores pueden estar seguros de que los granos son frescos. También da mayor seguridad a los caficultores.
Marta Dalton es fundadora y primer ejecutivo de Coffee Bird en Guatemala. Me dijo que los contratos por adelantado traen beneficios a los caficultores porque “relajan sus mentes [y no deben] preocuparse por quién comprará su café”.
Los productores pueden planear con antelación y quizás pueden acceder mejor a un crédito con un contrato por adelantado asegurado. Esto significa que tal vez puedan invertir en una infraestructura y un equipo que podría mejorar la calidad de su café a largo plazo.
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Vista de las plantaciones en Finca El Injerto, Guatemala. Crédito: Finca El Injerto
Arturo Aguirre Sáenz es un productor en Finca El Injerto en Guatemala. Me dijo que la compra por adelantado “funciona perfectamente para ambas partes, porque el productor sabe de cuánto será el ingreso que espera y el consumidor conoce la cantidad exacta de dinero que debe gastar, y tiene café garantizado para los próximos años”.
Independientemente del modelo, la comunicación es fundamental. “Para empoderar a los productores en este negocio, es importante que comprendan en profundidad las reglas y que tengan una idea de qué trata una industria sostenible”, dijo Ena Galletti, exportadora de café de Galletti en Ecuador.
Sacos de café en una bodega en Guatemala. Crédito: Devon Barker
Compradores Locales
Es posible que conozcas a los compradores locales como intermediarios, corredores o coyotes. Ellos son quienes cumplen la función de vínculo entre productor y comprador. El café que se vende a los intermediarios en general es de baja calidad y se vende a precios muy bajos.
Los compradores locales tienen la reputación de ser orientados a las ganancias, dado que, en esencia, toman una parte de la paga de los productores. Pero los caficultores dependen de ellos para llegar a los tostadores. Cuando los productores no tienen los conocimientos logísticos y legales, y las conexiones necesarias, los intermediarios son esenciales para vender café.
Además, es probable que sean de la misma comunidad de los productores con los que trabajan. Este puede ser un factor importante en una industria que se basa en el negocio del confiar y repetir.
Sacos de café en un canje de café en Brasil. Crédito: Fernando Mafra via Wikimedia Commons, CC BY-SA 2.0
Especulación Sobre El Mercado De Futuros
Hasta aquí, la compra y la venta del café verde podría parecer sencilla. Pero los comerciantes pueden influir en el precio del café sin interactuar con los granos.
El café se comercializa como una materia prima, lo cual significa que se compra y vende en mercados regulados. El precio comercial del Arabica se conoce como precio C y esta es la cifra que afecta el precio de compra del café. Todo el café se trata como una única materia prima cruda, sin importar el origen u otros factores. Incluso los precios del café de especialidad suelen estar vinculados muchas veces con el precio C, con además una prima.
Los especuladores compran y venden precios basados en un producto; en este caso, el café. El precio que negocian es la cantidad que los comerciantes esperan pagar por el producto en el futuro. Es posible que el café nunca abandone la bodega original y los especuladores no tengan ninguna intención de poseer los granos físicos. En lugar de esto, su función es la de una herramienta de negocio que se usa para generar ganancia.
Las acciones de los especuladores afectan las tendencias del mercado y esta es una de las razones por la que el precio del café es tan volátil.
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Café verde Jubilee Coffee en Colorado, EE. UU. Crédito: Devon Barker
Subastas
Las ventas públicas de café verde son otro método para vender granos verdes y atraen compradores de todo el mundo. Las subastas dan una oportunidad a los productores para promocionar sus productos y establecer relaciones a través de la cadena de suministro. Esto ayuda a fortalecer la industria y brinda trazabilidad.
En países productores de café de Latinoamérica, las subastas son los lugares donde típicamente encontrarás granos de la mejor calidad. Allí, el sistema de subastas es una forma eficiente para analizar el mercado. Este brinda una oportunidad para ver cuánto están pagando los tostadores por su café y qué tipo de granos están buscando. Pero es importante tener en mente que la calidad elevada de estos granos significa que encontrarás también precios más altos que el promedio.
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Una sala de muestras en la subasta Nairobi Coffee Exchange, Kenia. Crédito: MTC Group via Flickr / CC BY 2.0
En muchos países productores de África, las subastas son a menudo la forma estándar para comprar y vender granos. En general, los productores en estos países no tienen contacto directo con tostadores e importadores internacionales. Así que, las subastas son muchas veces el único modo para vender sus granos.
Por ejemplo, gran parte del café keniano se compra por medio de una subasta central. Pero en estas subastas, solo los comerciantes de café licenciados tienen el permiso de pujar. Los pequeños productores no se encuentran con los consumidores y no pueden abogar por su café.
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Sacos de café verde. Crédito: Neil Soque
¿Cuál Es El Mejor Método Para Comprar Y Vender Café Verde?
No existe un método perfecto para comprar y vender café. Cada modelo supone aprender las ventajas y las desventajas, y los posibles riesgos. Marta dijo que “la mejor manera para comprar café es elegir la forma con la que te sientes más cómodo con los riesgos”.
Entonces, analiza tu situación y considera tu presupuesto y tus recursos. Identifica cuál modelo se ajusta a tu nivel de conocimientos y a la manera en que te sientas cómodo para negociar.
Concéntrate en tus objetivos, fortalece tus relaciones y negocia un poco.
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Escrito por Vanessa Bocchi.
Traducido por Laura Fornero. Traducción editada por María José Parra.
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